【品牌策劃】如何玩轉(zhuǎn)差異化市場(chǎng)策略

　　如何玩轉(zhuǎn)“差異化市場(chǎng)策略”?在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌需要運(yùn)用差異化策略重新定義市場(chǎng)，重寫(xiě)市場(chǎng)游戲規(guī)則?？梢詮囊韵路矫嫒胧?。

　　3條關(guān)于差異化市場(chǎng)策略的重要原則

　　原則一：跳出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)品的戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)到客戶心智戰(zhàn)場(chǎng)。

　　原則二：細(xì)分獨(dú)特市場(chǎng)，重構(gòu)客戶內(nèi)心需求并提出獨(dú)特購(gòu)買(mǎi)觀點(diǎn)。

　　原則三：提供獨(dú)特的解決方案，在客戶心中形成強(qiáng)烈的品牌印象。

　　差異化之“細(xì)”在使用差異化市場(chǎng)策略時(shí)，你必須深入體會(huì)到“細(xì)”這個(gè)字的奇妙用處!你必須細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)到在某一個(gè)領(lǐng)域你擁有足夠的話語(yǔ)權(quán)與主導(dǎo)權(quán)。也就是說(shuō)你要選擇某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)里你是老大。

　　細(xì)分客戶

　　細(xì)分客戶是一種選擇差異化市場(chǎng)的策略。在去年淘寶上，“大碼男裝”變得十分熱銷(xiāo)，從這里我們可以看出，一些品牌的大碼男裝，細(xì)分選中了肥胖男士人群，提供給這一細(xì)分人群優(yōu)雅，時(shí)尚的服裝。

　　通過(guò)細(xì)分客戶，可以使客戶在那里找到歸屬感與認(rèn)同感。客戶似乎找到了心中消費(fèi)的家，這種歸屬感驅(qū)動(dòng)他們長(zhǎng)期消費(fèi)，并轉(zhuǎn)介紹。

　　在細(xì)分客戶過(guò)程中，你可以以年齡、性別、職業(yè)、某些特征(比如：肥胖)、又或者某些屬性(比如：專(zhuān)注于做李宇春粉絲喜歡的美容產(chǎn)品。)

　　細(xì)分領(lǐng)域

　　細(xì)分領(lǐng)域是從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中分出一個(gè)小戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)小戰(zhàn)場(chǎng)里你擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

　　細(xì)分領(lǐng)域要求你懂得舍棄，懂得利用自己的優(yōu)勢(shì)去專(zhuān)注在你最有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，或者你最想專(zhuān)注的領(lǐng)域。要想成為第一，你不能負(fù)重太多!用起切割的武器，勇敢舍棄一些不必要的業(yè)務(wù)。

　　細(xì)分情感

　　ROSEONLY細(xì)分了玫瑰花的市場(chǎng)，選用的就是細(xì)分其中重要的情感，它用玫瑰花來(lái)表達(dá)永不改變的愛(ài)情。

　　細(xì)分情感可以使客戶深刻體會(huì)到產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，并吸引一群客戶追隨這一內(nèi)涵，這種文化內(nèi)涵經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期傳播，甚至形成了一種價(jià)值觀，客戶愿意自主捍衛(wèi)的價(jià)值觀。

　　寶馬公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾說(shuō)：我們每年的營(yíng)銷(xiāo)工作主要在于讓一批批年輕人把買(mǎi)寶馬車(chē)當(dāng)成奮斗的目標(biāo)，把開(kāi)上寶馬車(chē)當(dāng)成一種榮耀。

　　細(xì)分情感可以從產(chǎn)品所代表的情感(比如：愛(ài)情、道歉、孝順等)，又或者產(chǎn)品所代表的身份(比如：榮耀、身份、特權(quán)等)，通過(guò)這些方面來(lái)重新定義市場(chǎng)。

　　差異化之“第一”

　　差異化的目的就是找一個(gè)別人不敢與你競(jìng)爭(zhēng)的位置。在這個(gè)位置上，客戶認(rèn)為你是第一!

　　你可以成為第一個(gè)專(zhuān)注服務(wù)于某一類(lèi)別的客戶的商家，你也可以第一個(gè)提出某一情感標(biāo)簽的商家，你也可以第一個(gè)專(zhuān)注某一領(lǐng)域的商家。你必須第一個(gè)提出，而且你必須第一個(gè)進(jìn)入客戶的心智中，客戶在決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品之前，他已經(jīng)開(kāi)始形成購(gòu)買(mǎi)觀念了。

　　誰(shuí)最早影響客戶的購(gòu)買(mǎi)觀念，誰(shuí)就能成為優(yōu)先選擇品牌?？蛻糇铋_(kāi)始在市場(chǎng)上尋找的并不是產(chǎn)品，而是幫助他們解決問(wèn)題的觀點(diǎn)和方案。

　　總結(jié)：

　　1、差異化市場(chǎng)策略就是顛覆傳統(tǒng)思維，以客戶為核心，重構(gòu)客戶內(nèi)心需求，提出獨(dú)特的消費(fèi)觀點(diǎn)，形成獨(dú)特的利基市場(chǎng)。

　　2、獨(dú)特的需求定位+獨(dú)特的消費(fèi)觀點(diǎn)+獨(dú)特的解決方案=獨(dú)特的利基市場(chǎng)。

　　3、你必須用起“細(xì)分、切割”這兩個(gè)工具去尋找獨(dú)特領(lǐng)域，以專(zhuān)注為宗旨，形成別人無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。